晋江东石联邦FEDEX国际快递公司营业点

晋江东石联邦FEDEX国际快递公司营业点，03.凭事实说话，提升软实力

第三个E: evidence, 证据。

所有的东西，都要秉承“眼见未必为实，耳听更加是虚”的道理，没有证据的支撑，都属于信口开河。

我们跟客户打交道，跟同行打交道，跟供应商打交道,不要被别人的谈判技巧和谈判策略吓唬住，要抽丝剥茧去分析你真正掌握的资料。

客户吓唬你，同行比你便宜30%，结果你东算西算,降价30%，那肯定亏本啊！

无论如何，多只能降25%,不赚不赔，先做下一单再说。

但是你怎么知道，这不是别人的策略呢?

你是有调查过?还是客户把别家的报价单转发给你了?

还是你到处套价格，真的发现有同行报价低30%?

当你手中没有足够的证据支撑的时候，你要对于对方所说的，打一个问号。

有了疑问，然后去积极求证，多方试探。而不是别人说什么就信什么。

同样，对客户而言，证据才是有说服力的东西。

你说，我们的品质很好，证据呢?

你说，我们的价格不错，证据呢?

你说，我们的交期稳定，证据呢?

空口白话没有说服力，evidence是赢得客户信任，拉开同行差距的关键。

品质很好，那就提供相应的测试报告，你们对于品质的分析和理解，或是其他客户对于品质肯定的邮件，截图后打黑关键信息，给客户参考。

价格不错，那就提供价格构成的breakdown list,来证明价格没有什么水分;

提供产品海外网站零售价和参考价格，反推FOB，来证明采购我们产品，利润空间很好;

还可以提供跟其他老客户签订的合同，打户信息和其他关键信息，给客户参考。

交期稳定，那就做一个ppt,详细分析你们如何做好内部的品质管理和生产管理。

从原材料阶段，到具体生产，到配件组装，到外协供应商的配合，到内部验货,到出货安排等等，一整套流程，做成presentation;

同时做好orders follow-up chart给客户看到，我们给其他客户，都是这么做的。

每周更新产品进展，等于让你有一双眼睛在工厂，时刻掌握订单的新进程。

哪怕要延期，提早半个月就知道了，大家就可以研究做预案，看如何应对和处理，不至于束手无策。

这些东西构成的ICE手法，具体执行到外贸工作中，才是自己的专业化和差异化所在，也构成你了所谓的软实力。

有心的朋友可能会发现，这些，不就是mail group的重要组成部分么?

是的，所以mail group也不是拍脑袋想出来的，而是在实际工作中，量化和科学化工作后，专业化展示的一种必然。

也就是既然按照这套思路来走，就一定是上了这条贼船，下不来了。

也许有朋友会觉得，哎呀，毅冰的内容都简单啊，一点都不神秘，没有任何超级武器，也没有妙招，不稀奇。

对的，完全正确，但简单的东西，你能做到和别人不同的时候，就变得不简单了。

米其林大厨做的一盘豆腐，大概率下，比你自己做的，更好看也更好吃。

简单的食材，在高手的手里，往往能化腐朽为神奇。

所以你要考虑的是，你是不是那个化腐朽为神奇的人?

如果你手里拿着一副不太好的牌，你如何尽可能的把它打好?

对于进入到新行业的外贸人，我想说的是，思维和能力，是万变不离其宗的。

产品的不同，可以通过快速的学习和试错，去减少和节约自己的时间。

如果能从0.5开始，就不要从0开始。